Кто главный покупатель китайских трехфазных двигателей? 

Если вы думаете, что это крупные заводы или госзаказ, то, возможно, ошибаетесь. На самом деле картина куда интереснее и сложнее, и я бы сказал, что ключевой покупатель — это не одна категория, а целая экосистема среднего и малого бизнеса, которая постоянно трансформируется. Давайте разбираться без глянца.

Ожидание и реальность: кто приходит на сайт и кто звонит

Когда мы только начинали продвигать продукцию, например, через сайт ООО Шаосин Сидо Электромотор (https://www.cnxiduo.ru), то логично предполагали, что основные запросы будут от инженеров крупных предприятий. Ан нет. Первые же звонки и заявки пришли от небольших мастерских, ремонтных сервисов и, что удивило, от компаний, занимающихся модернизацией старого оборудования. Это был первый звоночек.

Эти ребята не ищут двигатели для новых конвейерных линий. Им нужно заменить сгоревший мотор на станке 80-х годов, который еще десять лет простоит. Им важны не столько инновации, о которых пишут в описании компании (?высокотехнологичное предприятие… интеллектуальная генерация энергии?), а конкретные параметры: габариты, посадочные места, мощность, цена и, главное, наличие на складе. Их вопрос часто звучит так: ?У вас есть аналог советского АИР 160М4? И чтобы вал был такого же диаметра?. Вот это — реальный спрос.

Потом пошли запросы от сборщиков. Это отдельная каста. Они покупают двигатели как компонент для своего конечного продукта: бетономешалок, вентиляционных установок, насосных станций. Для них критична стабильность параметров от партии к партии. Один раз столкнулись с жалобой — пришла партия, где крепежные отверстия были смещены на полмиллиметра. Для нас мелочь, а у них конвейер встал. После этого начали двойной контроль по этим ?неважным? для инженеров, но жизненно важным для сборщика пунктам.

География спроса: не Москва и Питер решают

Принято считать, что все промышленные покупки идут из столиц. В нашем случае это не так. Активные регионы — Урал, Сибирь, Поволжье. Там много стареющего промышленного фонда, добывающих предприятий, сельхозпереработки. Именно там работает множество небольших инжиниринговых компаний, которые и являются нашими основными клиентами.

Они закупают не по одному двигателю, а небольшими партиями, по 10-20 штук, под конкретные проекты по замене или под новые локальные линии. Их логистика часто сложнее, чем цена самого мотора. Поэтому наличие партнерского склада в регионе или четкие сроки доставки от производителя становятся решающим аргументом при выборе поставщика. Мы, кстати, через Шаосин Сидо часто работаем по схеме ?прямая отгрузка с завода в Китае под конкретный контракт клиента?, минуя наши склады, чтобы снизить его издержки.

Интересный момент с сельским хозяйством. Казалось бы, там свои специфические двигатели. Но нет — обычные трехфазные асинхронные двигатели встают на элеваторы, зернодробилки, вентиляционные системы животноводческих комплексов. Покупатель — не колхоз, а подрядчик, который обслуживает несколько хозяйств. Он ценит надежность, потому что поломка в сезон — это катастрофа с огромными убытками. Цена отходит на второй план после одного такого ?пожара?.

Цена vs. Надежность: какой компромисс ищет покупатель

Здесь кроется главное заблуждение новичков в импорте. Все думают, что главное в Китае — цена. Да, она важна. Но главный покупатель нашего сегмента — не тот, кто ищет самое дешевое. Он ищет оптимальное соотношение. Дешевый мотор может не выйти на заявленный КПД, перегреваться или иметь дисбаланс ротора. В итоге экономия в 15% оборачивается простоем и ремонтом через полгода.

Поэтому умный покупатель, а таких большинство среди постоянных клиентов, всегда спрашивает про материалы: медь в обмотках или алюминий? Какие подшипники установлены (SKF, NSK или местные)? Есть ли термозащита? Он готов платить на 10-15% больше, но быть уверенным, что мотор отработает гарантийный срок и дальше. Компании вроде нашей, с историей (а ООО Шаосин Сидо Электромотор работает с 1997 года), здесь в выигрыше — имя уже дает некую гарантию стабильности.

Был у нас печальный опыт с партией двигателей для вентиляторов. Поставили по хорошей цене, все тесты прошли. А в эксплуатации в условиях постоянной вибрации начали откручиваться крепления крышек подшипников. Оказалось, резьбовой состав был не тот. Мелочь? Но пришлось отзывать партию и менять. С тех пор для таких применений указываем в спецификации дополнительную фиксацию резьбы. Это тот самый ?практический? багаж, который не найдешь в каталогах.

Роль дистрибьюторов и ?теневых? схем

Нельзя обойти стороной этот пласт. Значительный объем двигателей уходит не напрямую конечному пользователю, а через дистрибьюторов и, что интересно, через компании, которые закупают их как запчасти для своего сервисного обслуживания. Они часто покупают под своим брендом или вообще без него.

Есть еще один канал — так называемые ?интеграторы?. Они берут наш двигатель, ставят на него частотный преобразователь, датчики, собирают шкаф управления и продают уже как ?решение для умного привода?. И в их предложении уже фигурируют слова из слогана производителя: ?экологичное охлаждение и промышленные приводы?. Для них мы — надежный поставщик компонента, и они наши главные адвокаты, потому что их репутация зависит от безотказности нашей ?железки?.

А вот с прямыми госзакупками для крупных строек все сложнее. Там часто требуются специфические сертификаты, допуски, и процесс внесения в реестр поставщиков долгий. Поэтому туда чаще попадают не напрямую производители, а крупные дилеры, которые могут обеспечить весь пакет документов. Мы через них тоже работаем, но маржа там другая, и требования к бумагам иногда абсурдные.

Будущее покупателя: тренды, которые уже меняют картину

Сейчас я вижу запрос на энергоэффективность. Уже не только ?дайте мотор?, а ?дайте мотор с классом IE3 или выше?. Это диктуется и стоимостью электроэнергии, и требованиями к экологии проектов. Покупатель начинает считать жизненный цикл, а не цену покупки. И это здорово.

Второе — универсальность. Запросы на двигатели, которые можно легко интегрировать в системы IoT, с готовыми разъемами для датчиков. Пока это единичные заказы, но они идут от самых продвинутых модернизаторов. Думаю, через пару лет это станет стандартным требованием для 20% рынка.

И главное — покупатель становится все более информированным. Раньше он звонил и спрашивал ?что есть?. Сейчас он присылает на почту точную спецификацию с номерами аналогов и просит коммерческое предложение. Он уже зашел на сайт cnxiduo.ru, посмотрел каталог, maybe даже почитал про ?полный цикл от разработки до производства?. Его вопрос теперь не ?сколько стоит?, а ?почему я должен выбрать вас, а не конкурента из Чжэцзяна?. И это лучшая иллюстрация того, кто сегодня главный покупатель: прагматичный, опытный, знающий цену и ценность специалист из региона, который держит на плечах работу десятка заводов и мастерских. Вот за его доверие и идет настоящая борьба.